মানুষ কেন কেনাকাটা করে?

“মানুষ জিনিস কেনে, কারণ সেটা তাদের দরকার… না, বরং সেটা তাদের মনে হয় দরকার!”

এই এক লাইনের মধ্যেই লুকিয়ে আছে পুরো সেলস ও মার্কেটিং-এর জাদু। অনেক ব্যবসায়ী মনে করে, মানুষ কেবল তখনই কিছু কেনে যখন সেটা খুব দরকার।

কিন্তু বাস্তবতা হলো — মানুষ বেশিরভাগ সময় আবেগ, বিশ্বাস, এবং অনুভূতির কারণে কেনাকাটা করে। চলুন ”মানুষ কেনাকাটা করে?” তা পয়েন্ট আকারে বিশ্লেষণ করি।

১.মানুষ যুক্তির চেয়ে আবেগ দিয়ে বেশি কিনে

কিছু কেনাকাটার ক্ষেত্রে মানুষ যুক্তির থেকে তার আবেগকে বেশি প্রাধান্য দেয়। আপনার প্রোডাক্ট বা সার্ভিস যদি কাস্টমারের আবেগে জায়গা করতে পারে সেক্ষেত্রে সে যুক্তি নয় আবেগে ক্রয় করবে।

একজন গ্রাহক Iphone ক্রয় করে। পরে জিজ্ঞেস করলে বলে: “ক্যামেরাটা দারুণ, ব্যাটারি ভালো, ব্র্যান্ডও নামকরা, ইত্যাদি ইত্যাদি”। কিন্তু বাস্তব সত্য হলো — সে ফোনটি কিনেছে কারণ তার মনে হয়েছে এটা তাকে স্মার্ট দেখাবে, সম্মান বাড়াবে, বা বন্ধুদের মাঝে গুরুত্ব পাবে, গার্লফ্রেন্ডকে ইমপ্রেস করতে সহজ হবে।

অর্থাৎ, যুক্তি তুলে ধরা হলেও মূল সিদ্ধান্তটি এসেছে আবেগ থেকে।

২.মানুষ সমস্যার সমাধান খুঁজে কেনাকাটা করে

বেশিরভাগ মানুষ কেনাকাটার ক্ষেত্রে তার সমস্যা সমাধান খুঁজে। আমি একজন কাস্টমার হিসেবে যদি কিছু ক্রয় করতে চাই সে ক্ষেত্রে আমি দেখব এই জিনিসটা আমার কোন সমস্যা সমাধান করে। মানুষ আগে সমস্যায় পরে — তারপরে ওই সমস্যার সমাধান খুঁজে পণ্য ক্রয় করে।

প্রত্যেক কাস্টমার কিছু না কিছু সমস্যা বা “pain point” নিয়ে ঘোরে। মনে করেন রহিম নামের একজন ব্যক্তির মাথার চুল পরে যাচ্ছে। রহিমের সমস্যা হল “চুল পড়ে যাওয়া” এটা তার পেইন পয়েন্ট। রহিম খুজবে কি শ্যাম্পু ব্যবহার করলে তার মাথার চুল পরা সমস্যা কমে যাবে। আপনি যদি তার সেই সমস্যাকে বুঝে তার সামনে সমাধান হিসেবে পণ্যটি তুলে ধরেন, সে আগ্রহ দেখাবে।

Harvard Business Review অনুযায়ী, “মানুষ এমন পণ্য বা সেবা বেছে নেয়, যা তাদের জীবনের কোনও দিক উন্নত করবে – সেটা আরাম হোক, সময় বাঁচানো হোক, বা মানসিক প্রশান্তি।”

৩.মানুষ তার চাহিদা না, চাওয়া পূরণ করতে চায়

মানুষ তার চাহিদার থেকে চাওয়া পূরণ করতে বেশি আগ্রহ পোষণ করে। কাস্টমার বিহেভিয়ার এর মধ্যে চাহিদার থেকে মানুষকে তার ইচ্ছা বা চাওয়াকে প্রাধান্য দিতে বেশি দেখা যায়।

চাহিদা হলো প্রয়োজন — যেমন পানি, জামাকাপড়, খাদ্য।

চাওয়া হলো ইচ্ছা — যেমন ব্র্যান্ডেড পানি, দামি জামা, বা রেস্টুরেন্টে খাওয়া, দামি বাইক।

একটা ঘটনা বলি, অনেক সময় দেখবেন যুবকরা মা-বাবার কাছে আবদার করে দামি বাইকের জন্য। কিন্তু মা-বাবা যদি দামি বাইক ক্রয় করে না দেয় সেক্ষেত্রে ওই যুবক খাওয়া-দাওয়া বন্ধ করে দেয়। এখানে যুবক তার চাহিদার থেকে চাওয়াকে বেশি গুরুত্ব দেয়।

এছাড়াও মার্কেটে অনেক জামাকাপড় আছে যেগুলো ২০০-৫০০ টাকায় ফুটপাত থেকে ক্রয় করা যায়। কিন্তু মানুষ হাজার হাজার টাকা খরচ করে ব্রান্ডের জামাকাপড় ক্রয় করে তার চাওয়া বা ইচ্ছে পূরণের জন্য। কিন্তু উভয়ের কাজই একই।

মানুষের প্রকৃত চাহিদা কম, কিন্তু চাওয়া অসীম।

৪.মানুষ দেখে অন্যরা কী করছে

আপনি নিজেও নিশ্চয় অনেক সময় রিভিউ দেখে প্রোডাক্ট কিনেছেন।

এটা প্রমাণ করে — আমরা সবাই “অন্যরা যা করছে” সেটার দিকে তাকিয়ে সিদ্ধান্ত নেই।

একটি নতুন ক্যাফে খালি। পাশেই আরেকটা পুরনো দোকান ভরা। মানুষ নতুন দোকানে ঢোকার সাহস পায় না। কারণ সে ভাবে “ওটাতে কেউ নাই, মানে ভালো না।”  এটাই হলো Social Proof অর্থাৎ, অন্যরা করছে তাই আমিও করবো।

বর্তমানে বেশিরভাগ ক্ষেত্রে মানুষ কেনাকাটার জন্য অন্যের মতামতকে প্রধান্য দেয়। বর্তমান ব্যবসাগুলোর দিকে লক্ষ্য করলে দেখতে পারবেন তারা বিজ্ঞাপনের জন্য User-generated content (UGC) বেশি ব্যবহার করে।

৫.মানুষ তাড়াহুড়ায় সিদ্ধান্ত নেয়

মানুষ যখন দেখে কোনো কিছু অল্প সময়ের জন্য পাওয়া যাচ্ছে, অথবা স্টক শেষ হয়ে যাচ্ছে, তখন সে অনেক সময় না ভেবেই কিনে ফেলে। গবেষণা বলে: সীমিত সময়ের অফার দেখলে কাস্টমারের ৭০% মানুষ আগের চেয়ে দ্রুত সিদ্ধান্ত নেয়।

Flash Sale”, “Only 3 Left”, “Offer Ends in 24 Hours”  এই শব্দগুলো কাস্টমারদের তাড়াহুড়ায় ফেলে দেয়। এমন কিছু অফার করতে হবে যেটা কাস্টমার ডিনাই করার সুযোগ পাবে না। অনেক কাস্টমার শুধুমাত্র এই তাড়াহুড়ার ফাঁদে পড়ে অপ্রয়োজনীয় জিনিস ক্রয় করে।

৬.মানুষ আত্মপরিচয় প্রকাশ করতে কেনাকাটা করে

আমরা অনেক সময় পণ্য কিনি আমাদের নিজেকে প্রকাশ করার জন্য। একটু চিন্তা করলে দেখতে পারবেন আপনি গত সপ্তাহে যে সকল পণ্য ক্রয় করেছেন তার মধ্যে শুধুমাত্র চাহিদা মিটানোর জন্য কি কি ক্রয় করেছেন?

দেখবেন বেশিরভাগ ক্ষেত্রে চাহিদা মিটানোর পাশাপাশি অথবা শুধুমাত্র আত্মপরিচয় প্রকাশের জন্য বেশিরভাগ কেনাকাটা করেছেন।

মানুষ শুধু প্রয়োজন মেটায় না, তারা কীভাবে নিজেকে দেখতে চায় বা অন্যদের দেখাতে চায় — সেটাই কিনে।

যদি শুধুমাত্র চাহিদা মিটানোর জন্য কেনাকাটা করত সেক্ষেত্রে মানুষ ১০ হাজার টাকা দিয়ে একটি মোবাইল ফোন কিনলেই পারতো।

কিন্তু বিশ্বব্যাপী প্রতি বছরে Apple অন্তত প্রায় ২,৩০০ লক্ষ (২৩০ মিলিয়ন) আইফোন বিক্রি করে থাকে। ২০২৪ সালে বিক্রিও প্রায় একই পর্যায়ে, প্রায় ২৩২.১ মিলিয়ন (≈ ২,৩২১ লক্ষ) ইউনিট। এগুলো কি শুধুমাত্র চাহিদা মিটানোর জন্য ক্রয় করে?

৭.মানুষ সহজ সিদ্ধান্ত নিতে পছন্দ করে

মানুষ আসলে সহজে সিদ্ধান্ত নিতে পছন্দ করে। আপনি যত সহজ ভাবে আপনার পণ্যটি মানুষের সামনে উপস্থাপন করবেন এবং তার প্রয়োজনীয়তা বুঝাতে পারবেন — কাস্টমারের তত বেশি ক্রয় করার সম্ভাবনা থাকবে।

যদি পণ্যটি বুঝতে জটিল হয়, বা কিনতে হলে অনেক চিন্তা করতে হয় তাহলে মানুষ সেটি এড়িয়ে চলে। মনে রাখবেন, সেলস মানে কাস্টমারকে সহজ সিদ্ধান্তে পৌঁছাতে সাহায্য করা।

– শিহাব কাজী, পিরোজপুর সরকারি সোহরাওয়ার্দী কলেজ।

প্রথম প্রকাশ ছিল ০৬ সেপ্টেম্বর ২০২৫ তারিখ।