কাস্টমারের মন জয় করার সাইকোলজি
কাস্টমারকে শুধুমাত্র পণ্য বিক্রি করে না, তার মনটা জিতে নিতে হবে। মন জিতলেই সেলস এমনিতেই হবে। কাস্টমারের মন জয় করা মানে শুধুমাত্র দাম কমানো বা ডিসকাউন্ট দেওয়া নয়। দাম বেশি রেখেও কোন ধরনের ডিসকাউন্ট না দিয়ে কাস্টমারের মন জয় করা যায়।
এটা হল মানুষের মনের চাহিদা, আবেগ, বিশ্বাস আর ভয় গুলোকে বুঝা, তারপর সেগুলোকে ইতিবাচক ব্যবহার করে তাকে সঠিক সিদ্ধান্তে পৌঁছে দেওয়া। চলেন ছোট একটা উদাহরণ দিয়ে শুরু করি।
মনে করেন আপনি মাথায় চুল নেই এমন একজন ব্যক্তির কাছে চিরুনি বিক্রি করবেন। সেক্ষেত্রে আপনি যদি গিয়ে ওই ব্যক্তিকে এভাবে অফার করেন “ভাই আমার কাছে চিরুনি আছে মাত্র ১৫ টাকায় দিয়ে দিব” ওই লোক বিরক্ত হবে ভাববে আপনি তার সাথে তামাশা করছেন। কারণ তার মাথায় তো চুল নেই।
ঠিক ঐ ব্যক্তিকে যদি আপনি গিয়ে এভাবে অফার করেন ”ভাই আমি দেখতে পাচ্ছি আপনার মাথার সকল চুলগুলো পড়ে গিয়েছে। সাধারণত আমাদের অযত্নের কারণে আমাদের শখের চুলগুলো হারিয়ে যায়। আপনি যদি আপনার ফ্যামিলির লোকজনকে ভালোবাসেন এবং তাদের মাথার চুল গুলোকে এভাবে হারিয়ে যেতে দিতে না চান, সেক্ষেত্রে অবশ্যই তাদেরকে চুলগুলো যত্ন করার পরামর্শ দিবেন।”
চুলগুলো গুছিয়ে রাখার জন্য আমাদের এই চিরুনি টা খুব ভালো কাজ করে। আপনি আপনার সন্তান কিংবা পরিবারের অন্যান্য সদস্যদের জন্য এই চিরুনিটা নিতে পারেন। ওই লোক ভাববে আপনি তার ফ্যামিলির কথা চিন্তা করছেন এবং তাকে একটি ভয় থেকে উদ্ধারের চেষ্টা করছেন।
আপনি কাস্টমারকে ইমোশনাল এটাচমেন্ট করার চেষ্টা করছেন। সে তার ফ্যামিলির কথা চিন্তা করে হলেও আপনার থেকে চিরুনি কিনবে। ওই ব্যক্তির কাছে আপনি ১৫ টাকায় নায়, চিরুনি ৩০ টাকায় বিক্রি করতে পারবেন।
একটি গবেষণায় দেখা যায় ৯০% কেনাকাটাই আবেগ দিয়ে হয়, আর পরে মানুষ যুক্তি খোঁজে কেন ঠিক কাজ করেছে।
তাই মানুষকে যুক্তি দিয়ে বোঝানোর আগে তাকে আবেগ প্রবণ করতে হবে। সে আবেগে সিদ্ধান্ত নিলে পরবর্তীতে তার সিদ্ধান্তটি সঠিক এটি যুক্তির মাধ্যমে প্রমাণ করতে হবে। মানুষ পণ্য কেনে না, তারা বিশ্বাস কিনে। তাই আপনাকে কাস্টমার বা গ্রাহকের কাছে বিশ্বাসযোগ্য হয়ে উঠতে হবে।
এক্ষেত্রে আপনি যখন একই জিনিস নিয়ে বারবার নক করবেন, কাস্টমার আপনাকে বারবার দেখতে দেখতে তার মনের মধ্যে আপনার জন্য আলাদা বিশ্বাস তৈরি হবে। এছাড়া আপনার প্রোডাক্টের গুণাবলী, কাস্টমার ফিডব্যাক, ডেলিভারি, রিটার্ন পলিসি, সব স্পষ্ট করে বলতে হবে।
মানুষ স্বভাবতই “কেউ কিছু দিলে কিছু ফিরিয়ে দিতে চায়।” আপনি যদি কাস্টমারকে ছোট্ট কিছু ফ্রি দেন (যেমন: ফ্রি গিফট, ফ্রি টিপস, ডিসকাউন্ট কুপন), সে আপনার কাছ থেকে কিনতে আগ্রহী হবে। এতে কাস্টমারের মনে হয় “ওরা আগে আমাকে কিছু দিয়েছে, আমি ওদের থেকে কিনি!
মানুষের মধ্যে ”অন্যরা করছে তাই আমিও করবো” এই ধরনের একটা প্রবণতা থাকে। আপনার ফ্রেন্ড সার্কেলের মধ্যে যদি কেউ একটি বাইক কিংবা iphone কিনে সেক্ষেত্রে ২–১ মাসের মধ্যে আপনারও বাইক কিংবা iphone কিনার ইচ্ছে জাগেবে।
অন্যরা যদি এটা কিনে থাকে, তাহলে এটা নিশ্চয়ই ভালো। গবেষণা অনুযায়ী, রিভিউ বা টেস্টিমোনিয়াল দেখলে কেনার সম্ভাবনা ৭০% বেড়ে যায়। তাই কাস্টমারকে রিভিউ বা টেস্টিমোনিয়াল দেখানোর চেষ্টা করে আপনার সেল ডাবল করে নিন।
মানুষ বিজ্ঞাপন নয়, গল্পে বিশ্বাস করে।
আপনি যদি প্রোডাক্টকে ঘিরে একটা ছোট্ট বাস্তব গল্প বলেন, কাস্টমারের মনে সেটা আটকে যায়।
বিজ্ঞাপন মানুষ দেখতে চায় না কিন্তু গল্প মানুষ শুনতে চায়। আপনি দেখবেন আপনার মাথায় যদি কোন ইনফরমেশন দেওয়া হয় সেটা কিছুক্ষণ পরে ভুলে যাবেন, কিন্তু আপনি যদি গল্পের মাধ্যমে কোন তথ্য বা ইনফরমেশন পান সেগুলো আপনার অনেকদিন পর্যন্ত মনে থাকবে।
তাই আমাদের ব্যবসায়িক প্রচারণা বা বিজ্ঞাপন গুলো এমনভাবে তৈরি করতে হবে যার মধ্যে কোন গল্প থাকবে।
গবেষণায় প্রমাণিত ৯৫% কার্যকর আরেকটি মেথড হল বিশেষজ্ঞের প্রভাব বা অথরিটি। আপনি যে পণ্য বা সার্ভিস বিক্রি করছেন সে বিষয়ে অবশ্যই আপনাকে এক্সপার্ট হতে হবে। মানুষ এক্সপার্ট দের থেকে কিনতে বেশি পছন্দ করে। কারণ সে শুধুমাত্র প্রোডাক্ট বা পণ্য ক্রয় করেনা, সে বিশ্বাস ও নির্ভরযোগ্যতা ক্রয় করে।
– শিহাব কাজী, পিরোজপুর সরকারি সোহরাওয়ার্দী কলেজ।
প্রথম প্রকাশ ছিল ০১ সেপ্টেম্বর ২০২৫ তারিখ।
